6 kroków do skutecznej sprzedaży B2B

Ostatnia aktualizacja: 2022-04-25 | Średni czas czytania: 02:31

Artykuł reklamowy

Wprowadzenie skutecznych procesów sprzedaży B2B warunkuje powodzenie firmy na rynku. Poniżej znajdziesz 6 cennych wskazówek. Czerpanie z doświadczeń przedsiębiorców i poszerzanie wiedzy jest kluczowe w sprawnym ukierunkowywaniu działań sprzedażowych. Zapoznaj się z 6 krokami, które pomogą Twojej firmie zbudować efektywną sprzedaż B2B.

Buyer persona

Działaniem, od którego należy zacząć opracowywanie strategii sprzedaży B2B jest określenie profili odbiorców na bazie informacji o ich potrzebach, oczekiwaniach, problemach i poszukiwanych sposobach ich rozwiązania.

Buyer persona to zdefiniowany model klienta, który charakteryzuje się konkretnymi potrzebami i cechami. To psychologiczny portret obejmujący sposób myślenia i kryteria podejmowania decyzji zakupowych.

Jak stworzyć buyer personę i co powinna zawierać?

Pierwszym etapem tworzenia buyer persony jest zebranie danych i założeń jej dotyczących. Na podstawie analizy danych np. z ankiet, badań, konsultacji, wywiadów, monitoringu zachowania w internecie należy dokonać założeń dotyczących celów, wyzwań i przeszkód, które klient napotyka.

Drugim etapem jest opracowanie odpowiedzi na pytania:

co jest problemem klienta i co skłania go do szukania określonych rozwiązań?
jakie potrzeby kierują klientem?
jakie klient posiada obawy i jak możemy je rozwiać?
jak klient definiuje sukces i porażkę?

Utworzenie buyer persony znacznie ułatwia i usprawnia tworzenie kampanii ukierunkowanych na pozyskanie klienta biznesowego. Świadomość motywacji działań potencjalnego klienta pozwala na utworzenie usystematyzowanej strategii komunikacji.

Strona www

Strona internetowa to aktualnie cyfrowa wizytówka. To często pierwszy punkt styczności z klientem. Strona www to przestrzeń do prezentacji umiejętności przedsiębiorcy, przedstawienia go jako profesjonalistę w danej dziedzinie. To również na stronę www kierujemy kampanie targetowane do zdefiniowanej poprzednio buyer persony. Postawienie tezy, że strona www jest fundamentem powodzenia biznesu nie jest nad wyraz.

Strona powinna:

być estetyczna, intuicyjna i responsywna,
prezentować przedsiębiorcę i jego przewagę na rynku,
zawierać blog, na którym publikowane będą treści eksperckie.

Content marketing i identyfikacja użytkowników

Wspomniana wyżej strona www, poza ekspozycją przedsiębiorcy powinna zawierać blog, na którym publikowane są treści ekspercie przyciągające ruch na stronę. Należy zacząć od opracowania strategii content marketingowej, w tym pomoże nam opracowana już buyer persona.

Na tym etapie należy przygotować plan treści, które będą prezentowane na blogu. Treści te powinny odpowiadać na pytania, problemy zdefiniowane przy tworzeniu buyer persony. Istotne jest by charakteryzował je profesjonalizm. Treści te powinny zawierać hasło naprowadzające na usługi oferowane przez przedsiębiorcę.

Faktem jest, że łatwiej doprowadzić do współpracy z użytkownikiem, który jest już zaznajomiony z oferowaną usługą/produktem. By bliżej poznać użytkowników odwiedzających stronę www, DMSales oferuje skrypt analityczny, który identyfikuje użytkownika, kojarzy jego dane z danymi w posiadanych zasobach i monitoruje jego zachowanie na stronie. To ułatwienie, które pozwala poznać odwiedzających i na podstawie analizy ich zachowania, skierować kampanie.

Social media i kampanie performance

Oczywistymi kanałami budowania świadomości marki są Faceobok, Instagram i LinkedIn.

Facebook i Instagram pozwalają dotrzeć do szerokiego grona odbiorców. Możliwość utworzenia kampanii reklamowych umożliwia budowanie świadomości marki i kierowanie ruchu bezpośrednio na stronę www.

LinkedIn to największy serwis umożliwiający nawiązywanie kontaktów biznesowych. Skupia on marketerów, rekruterów i profesjonalistów biznesowych z różnych branż. To portal, który umożliwia bezpośredni kontakt z wyselekcjonowanymi potencjalnymi klientami.

Kontaktowanie się z setkami klientów biznesowych dziennie to żmudna i nieefektywna praca. Automatyzacja LinkedIn stała się priorytetem.

Naprzeciw tej potrzebie wychodzi darmowa wtyczka do automatyzacji LinkedIn. Asystent LeadIn to darmowa wtyczka LinkedIn działająca w ramach projektu DMSales. Asystent LeadIn importuje dane z LinkedIn, a następnie umożliwia prowadzenie do nich komunikacji e-mail lub sms.

Grafika z systemu DMSales.

Bazy danych

Wykonanie wyżej wymienionych kroków skutkuje utworzeniem bazy danych. Baza danych zawiera użytkowników posegregowanych względem ustalonych przez przedsiębiorcę kryteriów. Posiadanie bazy danych umożliwia skuteczną komunikację i przeprowadzanie klientów w procesie sprzedaży.

DMSales oferuje pozyskanie baz danych z zasobów własnych. Dane pozyskiwane są z wielu legalnych źródeł. System filtrowania wyników umożliwia wyszukiwanie kontaktów np. względem kodów PKD, danych demograficznych czy wielkości przedsiębiorstwa.

Grafika z systemu DMSales.

Wsparcie w procesie sprzedaży B2B

Budowanie procesu sprzedaży i nadzór nad jego egzekwowaniem może początkowo przytłoczyć przedsiębiorcę. Istotne jest wypracowanie procesów i egzekwowanie ich. To pierwszy i zarazem najważniejszy krok, dający podwaliny pod przyszły biznes.

Na początkowym etapie budowania procesu sprzedaży B2B, warto korzystać ze sprawdzonych schematów, wypracowanych doświadczeniem. Konsultacje z osobami doświadczonymi w procesie sprzedaży B2B może znacznie podnieść szanse na odniesienie sukcesu. Warto śledzić treści dostępne w internecie, gdy treści nie są wystarczające, umów się na bezpłatną konsultację na sales@dmsales.com.