Jak sprawić, by klient czuł się zobowiązany do nawiązania współpracy - 8 porad
Wysłuchaj z zaangażowaniem uwag i sugestii
Klienci są niestety przyzwyczajeni do jednostronnej narracji – firma próbuje im coś sprzedać i wcale nie słucha, co oni mają do powiedzenia. Aby zaskarbić sobie sympatię i zaufanie, a następnie wytworzyć poczucie zobowiązania do zakupu, stosujmy lepsze praktyki. Zwróćmy uwagę na to, co konsument chce nam przekazać – co mu się podoba a co nie, co chwali a na co się skarży. W ten sposób nie tylko przekonamy go do siebie, ale też dostarczymy sobie cennych informacji z rynku.
Stwórz ofertę o wysokim stopniu personalizacji
Najłatwiej podać klientowi cennik i zakomunikować, że powinien on się z nim zapoznać. Dobry sprzedawca rozumie, że konsument nie musi być biegły w danym temacie i samodzielne wybranie np. smartfonu czy nawet dania w egzotycznej restauracji, może okazać się bardzo trudne. Staraj się zachowywać w swojej ofercie maksymalną elastyczność. Przedstaw niestandardowe opcje, w prezentacji działania produktu czy usługi posługuj się przykładami pasującymi do danej firmy.
Zadaj sobie trud
Zobowiązanie do zakupu jest wytwarzane również dzięki pokazaniu, jak bardzo się dla klientów poświęcamy. Jeśli w celu przeprowadzenia rozmowy biznesowej przejedziemy pół Polski albo poświęcimy cały dzień na komponowanie oferty – za każdym razem dyskretnie informujmy o tym klienta. Jeśli będzie on wiedział, że podjęliśmy trud aby sprostać jego oczekiwaniom, wówczas o wiele chętniej dokona zakupu.
Podaruj drobny upominek
Duże prezenty wręczane na etapie nawiązywania współpracy nie są mile widziane – mogą zostać odebrane jako łapówki. Tymczasem drobne upominki wytwarzają pozytywne skojarzenia nie powodując jednocześnie zażenowania. Kubki reklamowe, notesy, ogrzewacze do dłoni czy odblaski – istnieje wiele gadżetów mieszczących się w niewielkim budżecie, a jednocześnie wywołujących uśmiech na twarzy obdarowanego.
Stwórz silniejszą więź
Standardowa relacja między klientem a sprzedawcą ogranicza się do krótkiej chwili, w trakcie której dochodzi do sprzedaży lub do prezentacji oferty. O wiele bardziej skłonny do dokonywania regularnych zakupów będzie natomiast ten kontrahent, do którego bardziej się zbliżymy – oczywiście w granicach biznesowego savoir-vivre. Można zapytać klienta, jak się czuje po przeziębieniu albo jak było na wakacjach, ale już nie o zagadnienia intymne czy wstydliwe (np. przebieg porodu, relacje małżeńskie).
Zachowaj ciągłość relacji
Gdy sprzedaż zakończy się sukcesem, nie traktuj tego faktu jako finały, ale jako jeden z wielu elementów procesu zakupowego. Nie wahaj się w niedługim czasie zadzwonić do konsumenta, aby zapytać o satysfakcję z użytkowania przedmiotu czy usługi. W razie ewentualnej reklamacji zachowuj się profesjonalnie i zawsze pokazuj klientowi, że jesteś po jego stronie. Regularny kontakt sprawi, że kontrahent chętniej powróci, gdy znów pojawi się zapotrzebowanie na coś z oferty.
Zainspiruj własnym przykładem
Chcesz zobowiązać klienta do zakupu? Sam kup coś u niego albo w inny sposób okaż swoje zainteresowanie. Jeśli to możliwe, w firmie postaw czasami na wymianę barterową. Dobrym społecznym dowodem słuszności będzie również sytuacja, gdy sam używasz oferowanych produktów.
Zrób coś dla innych
Klienci nie ufają brandom samolubnym. Poczucie konieczności dokonania zakupu właśnie u ciebie może się wytworzyć wówczas, gdy udowodnisz, że robisz coś dla innych. Podejmuj działania o charakterze ekologicznym, włączaj się w akcje charytatywne i wydarzenia istotne dla społeczności lokalnej – szybko zobaczysz, jak kontrahenci z okolicy zaczynają cię faworyzować, jako „swojego”.
Niezależnie od zastosowanych strategii, warto zawsze kierować się uczciwością jako podstawową zasadą. Możemy oczywiście podejmować zgodne z prawem, moralne próby zdobycia lojalności klienta, ale jednocześnie musimy być wobec niego otwarci – wyraźnie komunikować wszystkie aspekty produktu czy usługi, nie oczerniać konkurencji i nie wytwarzać w konsumentach nieuzasadnionego poczucia winy, jeśli do zakupu jednak nie dojdzie.
Gotowe biznesplany
Planujesz założyć firmę?
Kup przykładowy biznesplan!
Cena już od: 29 zł
Zobacz listę biznesplanów ›lub
Zleć napisanie wniosku do Urzędu Pracy ›Oceń ten artykuł:
