Pokonaj kryzys! Dlaczego potrzebujesz szkoleń sprzedażowych?
Czas spowolnienia warto wykorzystać na przemyślenie dotychczasowej strategii, wzmocnienie relacji z klientami i wdrożenie zmian. To również dobry moment, by przeszkolić pracowników – wszak kto nie uczy się nowych rzeczy, stoi w miejscu.
W czasach, gdy firmy tną koszty działalności, szkolenia mogą wydawać się zbędnym wydatkiem, ale warto potraktować je jako inwestycję.
Inflacja zmusza firmy do redukcji kosztów
W związku z trwającymi od kilku miesięcy podwyżkami kosztów energii, pracy i większości materiałów potrzebnych w produkcji, wiele firm staje przed dylematem, w jaki sposób zaoszczędzić na codziennym funkcjonowaniu.
Nierzadko w pierwszej kolejności ofiarą cięć padają szkolenia. W krótkiej perspektywie może się to rzeczywiście wydać sensowne. Bez bieżących szkoleń z technik sprzedaży, psychologii sprzedaży czy negocjacji dział handlowy nie przestanie funkcjonować, handlowcy będą wykonywać swoją pracę.
Jednak na dłuższą metę oszczędzanie na przekazywaniu wiedzy i umiejętności może przynieść więcej szkód niż pożytku. Szkolenia dają pracownikom konkretne umiejętności, które przekładają się na ich pewność siebie, techniki prezentowania produktu, prowadzenia negocjacji i rozumienia potrzeb klientów.
Bez ćwiczenia tych ważnych umiejętności skuteczność handlowców może spaść, co przyniesie szkodę firmie. Jej kondycja zależy przecież od sprawności tych, którzy na co dzień spotykają się z klientami i zachęcają ich do zakupów. Nie wolno na nich oszczędzać!
Nieustanne szkolenie handlowców to jedno, ale dawanie im poczucia, że są dla firmy bardzo ważni – to druga rzecz. Odebranie im możliwości dokształcania się, jeśli do tej pory szkolenia odbywały się regularnie, może dać im poczucie, że stali się dla firmy balastem. Mogą mieć firmie za złe, że „domyka budżet” ich kosztem, a to obniży ich morale.
Jak widać, szukanie oszczędności poprzez rezygnację ze szkoleń może okazać się bardzo ryzykownym krokiem.
Dlaczego efektywna sprzedaż może pomóc przetrwać trudny okres?
Na rynku dobre okresy przeplatają się z gorszymi. W trudniejszych czasach firma nie powinna spowalniać, ale przygotowywać się do tego, że wkrótce nastąpi odbicie i klientów będzie więcej niż „możliwości przerobowych”.
Warto wykorzystać ten czas na różne działania okołosprzedażowe, na które nie było czasu, gdy telefony urywały się, a handlowcy ledwo wyrabiali się z bieżącą pracą. Gwarantujemy, że przyniesie to korzyści w przyszłości!
Wzmocnisz więź z klientem
To, że dany okres nie sprzyja realizacji dużych kontraktów, nie oznacza, że należy zaniechać kontaktów z kontrahentami i odnowić je dopiero, gdy sytuacja się zmieni.
Czas, gdy spada sprzedaż towarów i usług, można wykorzystać do zacieśniania współpracy na innych polach: zaprezentować asortyment, który do tej pory nie był przedmiotem współpracy, zaproponować nową ofertę, ale też pozostawać w kontakcie tak, by wiedzieć, co dzieje się u klienta i w jakiej znajduje się sytuacji.
Warto pamiętać, że i dla niego dany okres może być trudny, a co za tym idzie – on także szuka dla siebie nowego miejsca na rynku, jest zainteresowany tańszą ofertą, albo zamiennikami dotychczas kupowanych towarów i zamawianych usług.
Może warto przygotować dla niego jakąś specjalną ofertę uwzględniającą te potrzeby? Gdy sytuacja na rynku zmieni się, na pewno z sympatia pomyśli o kontrahencie, który ze zrozumieniem podszedł do jego sytuacji i zechce zacieśniać współpracę biznesową.
Pogłębisz współpracę z kluczowymi partnerami
W poprzednim punkcie przekonywaliśmy, że warto utrzymywać kontakt z kontrahentami. Wszyscy oni są ważni, ale szczególnie dużo uwagi należy poświęcić kluczowym partnerom, którzy najbardziej nadają ton rozwojowi Twojej firmy.
Kluczowi partnerzy, czyli którzy? To przede wszystkim ci, którzy odpowiadają za stosunkowo największy udział w sprzedaży, albo co do których masz największe oczekiwania, że będą odpowiadać za znaczący wolumen sprzedaży.
Co możesz zrobić, by w przyszłości pogłębić współpracę z nimi? Zapytaj, czego oczekują od Twojej firmy i na tej podstawie stwórz dla nich specjalną ofertę. Zaprezentuj korzyści wynikające ze współpracy z Tobą, pokaż wyliczenia, które obrazują oszczędności.
Ogromną rolę w biznesie odgrywają osobiste relacje. Kontakty i relacje są w cenie, więc choć sytuacja rynkowa może nie zachęcać do wydawania pieniędzy na rozrywkę, to zaproszenie przedstawicieli kluczowych kontrahentów na obiad albo jakiś inny rodzaj wspólnego wyjścia może okazać się inwestycją na długie lata.
Zwiększysz przychody poprzez rozszerzenie współpracy
Skoro firma znalazła się w trudnym położeniu, to osoby decyzyjne muszą zastanowić się, czy obrany przez nie kierunek był właściwy. Być może decyzje dotyczące asortymentu, doboru klientów, oferty czy działań marketingowych okazały się nietrafione i przyczyniły się do wystąpienia problemów? Na szczęście wciąż nie jest późno na zmiany.
W kryzysie można wszystko postawić na jedną kartę i całkowicie zmienić obowiązujące do tej pory zasady. Jeśli jednak uznasz, że tak daleko idące zmiany nie są konieczne, zastanów się, co usprawnić.
Przeanalizuj działania swojej konkurencji, przypatrz się rynkowi, na którym działasz. Nie bój się pytać kontrahentów o wskazówki. Ich sytuacja również mogła się pogorszyć, muszą oszczędzać, albo zmienić coś w swoich działaniach, więc wzajemnie możecie sobie pomóc.
Niejedna firma wyszła z kryzysu silniejsza niż była do tej pory, bo mało co motywuje do rozwojowych zmian tak silnie, jak kłopoty i konieczność podejmowania szybkich, stanowczych decyzji.
Efektywny zespół sprzedażowy. Poznaj stronę Certes!
Proces zmian powinien być kompleksowy. Ustalenie nowej strategii to jedno, ale równie ważne jest zagwarantowanie, że wszyscy członkowie zespołu odnajdą się w nowej sytuacji i będą umieli wykorzystać swój potencjał, by działać na rzecz firmy. Ogromną rolę odgrywają szkolenia, które regularnie powinni przechodzić pracownicy.
Zobacz zamknięte szkolenia sprzedażowe organizowane przez Certes
W Certes doskonale to rozumiemy: od kilkunastu lat nasi trenerzy szkolą specjalistów wszystkich szczebli, także handlowców. Mamy specjalne kursy dla tej grupy zawodowej. Handlowcy dowiedzą się, jak rozmawiać z klientami, rozumieć płynące do nich sygnały i negocjować, by osiągnąć założone cele. Uczymy ich także radzenia sobie ze stresem, działania pod presją czasu i zarządzania wykonywanymi zadaniami.
Dobra technika sprzedażowa, której można nauczyć się na naszych szkoleniach, w połączeniu z zaangażowaniem handlowców to gwarancja tego, że wyniki wkrótce pójdą w górę, a Twoja firma wyjdzie z tej sytuacji silniejsza!
Gotowe biznesplany
Planujesz założyć firmę?
Kup przykładowy biznesplan!
Cena już od: 29 zł
Zobacz listę biznesplanów ›lub
Zleć napisanie wniosku do Urzędu Pracy ›Oceń ten artykuł:
