Krok 1 z 6

Poznaj produkt i określ grupę docelową

Ostatnia aktualizacja: 2016-04-06 | Średni czas czytania: 03:34

Prowadzisz juz swój biznes, produkujesz lub oferujesz konkretne produkty czy usługi - czas najwyższy na rozpoczęcie działań sprzedażowych. Dowiedz się, co zrobić, by sprzedawać więcej i łatwiej oraz przede wszystkim od czego zacząć by podejmowane działania były skuteczne.

W artykule znajdziesz:

Wiedza to podstawa...
Obawy klienta
Grupa docelowa klientów
Jak zbudować bazę danych klientów?

Wiedza to podstawa...

Chcąc sprzedać jakikolwiek produkt musisz mieć kompletną wiedzę na jego temat. Nie możesz dopuścić do sytuacji, w której klient zadaje Ci pytanie na temat oferowanego przez Ciebie produktu, a Ty nie znasz na nie odpowiedzi. Skoro chcesz sprzedać konkretny produkt, najlepiej byłoby, gdybyś sam go najpierw przetestował, sprawdził i dokładnie obejrzał. Jeżeli sam się nie przekonasz do sprzedawanego produktu, to jakim cudem chcesz do niego przekonać innych.

Osoby zajmujące się sprzedażą w firmach stosujących sprzedaż wielopoziomową (np. Avon), zwłaszcza te, które osiągają wysokie wyniki sprzedażowe zawsze są zadbane i proponują produkty, które sami używają.

Dokładnie przeanalizuj zalety i wady oferowanego przez Ciebie produktu/usługi, jego mocne i słabe strony. W jakim stopniu jest on funkcjonalny, do czego się przyda, jakie potrzeby ma zaspokoić. Poznaj również produkty konkurencyjne – stwórz ich zestawienie i postaraj się, w tabeli nadać im konkretne parametry i porównać ze swoim. Tak zbudowane zestawienie będzie znakomitym narzędziem, które ułatwi dopasowanie odpowiedniej techniki sprzedażowej.

Niekiedy aby dokładnie poznać swój produkt i porównać go z innymi na rynku, należy przeprowadzić gruntowne badania. Sprawdź, jak skutecznie przeprowadzić analizę rynku i zbadać, jaka konkurencja Ci zagraża.
Warto również przeprowadzić analizę SWOT/TOWS oraz przygotować model biznesowy Canvas.

Obawy klienta

Rzadko zdarza się, aby klient już po pierwszym kontakcie z Twoją ofertą zapałał nieodpartą potrzebą zakupu. Aby przekonać klienta do zakupu musisz rozwiać lub zneutralizować jego obawy. Pierwszy kontakt jest jedynie iskrą, którą Ty następnie musisz umiejętnie rozniecić.

Kiedy już poznasz swój produkt od A do Z i sam sie do niego przekonasz powinieneś opracować narzędzie jakim będzie tabela obaw. Jest to tabela, w której przedstawisz prawdopodobne obawy klientów na temat Twojego produktu oraz argumenty rozwiewające te obawy. Obawy możesz posegregować w większe kategorie np. obawy prawne, obawy organizacyjne, obawy związane z rozwiązaniami technicznymi, obawy finansowe itp. Umiejętnie zbudowane zestawienie będzie znakomity narzędziem, którego wykorzystanie może się okazać bardzo skuteczne w dalszym procesie sprzedaży.

Grupa docelowa klientów

W zależności od tego, jaki sprzedajesz produkt, musisz dopasować odpowiednią grupę klientów. Przykładowo, chcąc sprzedać artykuły gospodarstwa domowego takie jak np. zestaw garnków, żelazko, serwis obiadowy, albo chcąc sprzedać zestaw kosmetyków do makijażu, logiczne jest że Twoimi klientami będą głównie kobiety. Bo to właśnie kobiety używają tych produktów, to kobiety z reguły zajmują się gotowaniem czy prasowaniem w domu. Podkreślić należy słowo "z reguły", ponieważ są wyjątki ;) Kolejny przykład - chcąc sprzedać zestaw narzędzi do majsterkowania, grupę Twoich docelowych klientów będą tworzyć w większości mężczyźni. Podobnie ma się rzecz dopasowania klientów, jeśli chodzi o płeć jak i wiek. Na przykład, chcąc sprzedać leki na nadciśnienie, czy też kremy przeciw zmarszczkowe to raczej będziesz kierował takie produkty do osób w wieku 40+. Jeśli chodzi zaś o nowinki technologiczne typu: tablety, smartfony, czy różnego rodzaju aplikacje, to bardziej prawdopodobne, że takimi produktami będą zainteresowane raczej osoby młode w wieku do lat 30. Jeżeli sprzedajesz specjalistyczne usługi np. szkolenia menedżerskie skierowane do przedsiębiorców to Twoimi klientami docelowymi będą z reguły osoby w wieku 30+, które posiadają własny biznes.

To, czy uda Ci się dotrzeć do odpowiedniego profilu klientów w dużej mierze zależeć będzie od wybranej siedziby Twojej firmy. Dowiedz się, jak wybrać najlepszą możliwą siedzibę.

Jak zbudować bazę danych klientów?

Przygotowując się do aktywnych działań sprzedażowych musisz zaopatrzyć się w bazę danych potencjalnych klientów. Skąd wziąć taką bazę klientów? Możesz ją kupić od specjalistycznej firmy. Plusem takiej inwestycji jest to, że masz tak zwanego „gotowca” i od razu możesz się zabrać do działania. Minusem zaś jest to, że wiąże się to z pewnymi wydatkami. Możesz jednak przygotować taką bazę samodzielnie, dzięki czemu unikniesz dodatkowych kosztów. Ceny baz danych różnią się od siebie, w zależności od tego kto ją wykonuje, oraz jakie dane zawiera.

Przy tworzeniu bazy potencjalnych klientów postaraj się – o ile to możliwe – rozkładać analizowane elementy na mniejsze części. Warto tutaj zastosować segmentację rynku. Rozkładając analizę klientów docelowych na takie kryteria jak wiek, wykształcenie czy też przychody możemy uzyskać znacznie dokładniejsze wyniki.

Pamiętaj, że w przypadku kupionej lub indywidualnie tworzonej bazy musisz wziąć pod uwagę przepisy dotyczące przetwarzania danych osobowych. Jeśli przetwarzasz dane osobowe swoich klientów, masz obowiązek prowadzić rejestr danych osobowych oraz informować o bieżących zmianach. Jeśli dane są nieprawidłowo przetwarzane to może grozić Ci kara nałożona przez Generalnego Inspektora Ochrony Danych Osobowych.

Gdy baza danych będzie gotowa, zaczynasz właściwą pracę – nawiązywanie kontaktów handlowych, umawianie spotkań, przesyłanie oferty itp. Aby nie pogubić się w tym wszystkim warto wprowadzić rozwiązanie, które pomoże zarządzać całością działań na kontaktach – w szczególności, jeżeli nie wykonujesz ich samodzielnie, a robi to kilka osób.

Z pomocą przychodzi tutaj system CRM czyli koncepcja Zarządzania Relacjami z Klientem (ang. Costomer Relationship Managment). Jak sama nazwa wskazuje, CRM jest to system wspierania i utrzymywania relacji z klientem. Jak powszechnie wiadomo, znacznie tańsze jest utrzymanie klienta niż pozyskanie nowego. System CRM jest narzędziem, które służy zarządzaniu, podtrzymaniu i pogłębieniu relacji na linii Ty – Twój klient.
Systemem CRM może być specjalistyczne oprogramowanie, które możesz kupić, lub darmowy program do pobrania w internecie. Możesz też wykorzystać zwykły plik Excela, który również świetnie sprawdza się, jako narzędzie do obsługi wszelkich baz danych.
Profesjonalne oprogramowanie CRM pozwala na wyszukiwanie danych po wielu parametrach, sprawdzenie historii kontaktów z danym klientem, przechowuje informacje o tym kto, ile razy i za jaką kwotę dokonał zakupu, w jakim okresie, czy był to jednorazowy zakup czy wielokrotny itp. Często zdarza się, że wysyłasz klientowi ofertę, a ten nie podejmuje w danym momencie decyzji. Mija czas i - na przykład - po roku zgłasza się do Ciebie ponownie, w sprawie przesłanej wcześniej oferty, a Ty nie masz pojęcia o co chodzi, bo nie możesz przypomnieć sobie szczegółów sprawy. CRM pozwala uniknąć takich sytuacji.
W systemie przechowujesz nie tylko informacje o zrealizowanych transakcjach, ale również bazę tych klientów, którzy potencjalnie byliby zainteresowani Twoją ofertą i którym za jakiś czas warto by się przypomnieć – dobrze skonfigurowany system powinien samodzielnie przypomnieć Ci o tym, w określonym momencie.