Jak poprowadzić spotkanie sprzedażowe?
Krok 4 z 6

Jak poprowadzić spotkanie sprzedażowe?

Ostatnia aktualizacja: 2016-04-09
Spotkanie biznesowe z klientem to kluczowy element procesu sprzedażowego każdego produktu i każdej usługi (oczywiście jeśli nie świadczysz swoich usług zdalnie). To od Ciebie zależy jak przedstawisz Twoją ofertę, czy zainteresujesz klienta i zbudujesz z nim relację, która zaprocentuje, czy też zmarnujesz swój czas jak i Twojego niedoszłego klienta.

Spotkanie sprzedażowe jest bardzo ważnym elementem całego procesu sprzedaży. Niektórzy wierzą w to, że ważne jest pierwsze wrażenie. Wyznaczone miejsce, nasz ubiór, humor, wygląd, zachowanie, jak również otwarcie spotkania, panująca atmosfera, stanowczy i pewny uścisk dłoni, szeroki uśmiech itp. Niewątpliwie większość ludzi zwraca na to uwagę, więc warto podejść do tej sprawy poważnie. Pamiętaj, żeby na samym początku spotkania głośno i wyraźnie się przedstawić oraz przypomnieć, z czym przyszedłeś, ponieważ Twój klient mógł rozmawiając z wieloma przedstawicielami i być może nie pamięta dobrze, o czym rozmawiał akurat z Tobą. Spotkanie powinno przebiegać według opracowanego przez Ciebie wcześniej planu. Staraj się go realizować punkt po punkcie jednak nie bój się improwizować i spontanicznie zmieniać ram schematu. Plan jest po to, abyś niczego ważnego nie pominął i nie zgubił sie w tym co mówisz. Plan jest narzędziem pomocniczym i warto go przygotować przed różnego rodzaju spotkaniami. Warto na samym początku "przełamać lody", rozluźnić trochę atmosferę. Spotkanie z klientem jest niczym pierwsza randka. Jeśli się sprawdzisz, rozbawisz partnerkę/partnera, zaintrygujesz, to z pewnością zaowocuje to dłuższą znajomością.

Ubiór ma znaczenie

Ubiór ma znaczenie

Przed przyjazdem na spotkanie, upewnij się, że Twój ubiór nie jest zbyt wyzywający, że jesteś czysty i schludny. Nie przesadzaj z perfumami, czy też kolorem i długością paznokci (w przypadku Pań). Może to rozpraszać rozmówcę i odwracać jego uwagę od omawianej kwestii. Pamiętaj, że klient musi sie skupić na ofercie. Strój nie może być zbyt elegancki, by nie zawstydzać klienta, nie może też krępować ruchów. Nie możesz wyglądać jak przysłowiowy "facet w czerni", bo to może wywołać zbyt duży dystans między Tobą a klientem, szczególnie jeśli klientami jest młodzież lub osoby starsze, gdzie sami się tak nie ubierają. Tu nasuwa się kolejny punkt, mianowicie: dostosuj ubiór do grupy klientów z jakimi sie spotykasz. Co oczywiście nie znaczy, że masz się cąłkowicie podporządkować. Nic bardziej mylnego. W każdym przypadku obowiązuje zasada schludnego stroju, nie wyzywającego. Ubiór świadczy o tym czy szanujesz swojego klienta. Jeśli przyjdziesz ubrany byle jak, bardzo prawdopodobne że klient nawet nie będzie chciał z Tobą rozmawiać ponieważ pomyśli, że potraktowałeś go lekceważąco.

Artykuły promocyjne

Na odpowiednią prezentację marki składa się również dysponowanie odpowiednimi artykułami promocyjnymi. Zabierz ze sobą ulotki, gadżety firmy, wizytówki, foldery, długopisy, czy inne materiały z logo firmy tak, aby klient nie wyszedł ze spotkania z pustymi rękoma. Pozostawisz wówczas dobre wrażenie i tym samym zwiększysz prawdopodobieństwo, że przekaże dalej dobrą opinię o Tobie, polecając Cię znajomym. Możesz zaprezentować swoją firmę, produkt lub usługę posługując się tradycyjnymi drogami przekazu, takimi jak zdjęcia, foldery, certyfikaty itp. Możesz również skorzystać z udogodnień technologicznych i przygotować prezentację multimedialną, krótki filmik promocyjny itp. Zabierz laptopa lub tableta a sprawisz wrażenie kogoś, kto podchodzi do sprawy profesjonalnie. Na wszelki wypadek przygotuj dla klienta papier i długopis, jeżeli prezentacja może wymagać od kontrahenta zanotowania czegokolwiek. Po za gadżetami związanymi z Twoją firmą, zaproponuj też próbki produktu. Klient łatwiej się przekona do produktu, jeżeli będzie mógł osobiście spróbować, przetestować i ocenić jakość. Pozwól doświadczyć kontrahentom różnicy między Tym co proponujesz Ty a tym co proponuje konkurencja. Zwróć uwagę na mowę ciała. Nie jest wskazane, abyś stał przez całe spotkanie pod ściana, bez ruchu, recytując tylko wyuczone frazy. Dobrze jest, poruszać się swobodnie (oczywiście bez przesady – nie powinieneś też biegać po całej sali), mówić swobodnie, a w trakcie wypowiedzi akcentować poszczególne frazy odpowiednio gestykulując. Wzmacniasz wtedy swój przekaz. Staraj się stworzyć miłą, ciepłą atmosferę, sprzyjającą sprzedaży. Bądź uparty tylko wtedy, kiedy będziesz widział, że możesz sobie na to pozwolić. Nie wszyscy klienci lubią, gdy się na nich naciska. Nie martw się, bo po pewnym czasie na pewno nauczysz się, jak wyczuć swojego rozmówcę.

Przedstawienie oferty

Jedną z najważniejszych kwestii podczas spotkania biznesowego jest naturalnie przedstawienie oferty. Kiedy przygotujesz już "uszytą na miarę" ofertę pod konkretnego klienta, naucz się jej jak mantry! Możesz wykorzystać tabelkę obaw klienta, której opracowanie przedstawiliśmy w kroku 1. Klienci z pewnością będą Ci zadawać pytania na temat produktu, będą mieli obawy i obiekcje dotyczące różnych jego aspektów, dlatego warto taką tabelkę mieć przygotowaną i w razie potrzeby umieć wykorzystać zawarte w niej informacje. W większości przypadków ofertę przedstawia się w formie prezentacji. Jest to sposób prosty, ciekawy i przemawiający niemalże do każdego.

  • Na początek postaraj się wprowadzić miłą, przyjazną atmosferę. Pomocne mogą się okazać przy tym zwroty typu:
    Proszę jeszcze zwrócić uwagę na...
    Rozumiem Pana/Panią
    Oczywiście, natomiast chciałbym abyśmy wspólnie...
    Jak najbardziej....
    Zdecydowanie tak...
    Chciałbym zasugerować abyśmy jeszcze raz przeanalizowali...
    Jeśli Pan/Pani pozwoli spójrzmy jeszcze na tę kwestię razem...
    Z mojego punktu widzenia wygląda to tak... skąd tez chciałbym abyśmy...
    Według dostępnej mi wiedzy, sprawa wygląda następująco...
    Pana/Pani uwaga jest celna, stąd tez sugeruję...
  • Przystępując do prezentacji ważne jest, abyś zachowywał postawę stojącą tak, by móc swobodnie się poruszać i gestykulować. Nie zasłaniaj swojej sylwetki biurkiem itp. Musisz być wyraźnie widoczny dla swoich klientów.
  • Staraj się zachęcić do rozmowy klientów. Klient siedzący na takim spotkaniu pasywnie prawdopodobnie będzie też pasywnie kupował, czyli w ogóle nic nie kupi. Zadawaj proste pytania, zachęcaj do jakichś nieskomplikowanych quizów lub case study, oczywiście związanych z produktem, który sprzedajesz lub branżą tak, aby klientowi czas upłynął przyjemnie i szybko. Prowadź spotkanie w taki sposób by na koniec myślał: "o jak szybko ten czas zleciał. Już koniec spotkania?"
  • Wymieniaj zalety produktu począwszy od największej, skończywszy na najmniejszej. Zakładamy, że Twój produkt nie ma wad, a skoro ich brak, to skup się na przedstawieniu zalet.
  • O cenie produktu wspomnij pod koniec całej prezentacji. Przedstaw klientowi produkt w taki sposób, by wzbudzić u niego pozytywne uczucia związane z tym, co oferujesz. Jeżeli obdarzy prezentowany przez Ciebie produkt sympatią, cena nie będzie grała tak wielkiej roli. Zdarzyć się może klient na tyle czujny, że spyta o cenę na samym początku, odpowiedz mu wtedy grzecznie, że o cenie wspomnisz za kilka minut.
  • Uatrakcyjnij swoją prezentację. Większość sprzedawców skupia się na tym co mówić, zapominając o tym, jak to zrobić najbardziej efektywnie. Niekiedy, bardziej od treści wypowiedzi, liczy się sposób jej wyrażenia. Klienci zwracają uwagę na Twoje zachowanie, gestykulację, sposób mówienia, intonację itp. Może warto byś urozmaicił prezentację elementami audio lub wideo. Obrazy, filmiki, muzyka itp. znacznie bardziej wpływają na nasze zmysły niz same słowa.
  • Bądź elastyczny. Twoim głównym celem nie powinno być sztywne zaprezentowanie oferty, punkt po punkcie. Rozpoznaj potrzeby klienta, oraz w jaki sposób Twój produkt może je zaspokoić. Kiedy zaczniesz wymieniać pierwsze trzy cechy produktu i zobaczysz że klient juz się przekonał do jego kupna, to wymienianie pozostałych siedmiu nie ma najmniejszego sensu. W takiej sytuacji opowiadasz szczegółowo o tych cechach, które zainteresowały klienta.
  • Klient zawsze ma racje. W trakcie prezentacji spotkasz się z wieloma, rożnymi opiniami na temat produktu. Niektóre będą rzetelne, sprawdzone i uzasadnione. Inne będą wręcz śmieszne i niczym nie poparte. Pod żadnym pozorem nie możesz negować, krytykować, wyśmiewać tego, co klient powiedział. W takiej sytuacji grzecznie, spokojnie i delikatnie powiedz, że owszem bierzesz pod uwagę opinie klientów, a więc jego zastrzeżenia, co do produktu również, jednak z Twojego doświadczenia wynika zupełnie co innego.
  • Nigdy nie ośmieszaj konkurencji. Może się tak zdarzyć że np. jeden z twoich klientów używał produkt konkurencji i był z niego zadowolony. Ośmieszając i krytykując produkt konkurencji możesz skrytykować wybór Twojego klienta i może on poczuć się urażony. Jeżeli ktoś zapyta Cię o konkurencję grzecznie odpowiedz że konkurencja również dysponuje dobrymi produktami, ale Twój jest lepszy ponieważ ma cechę X, Y, i Z.
  • Składaj tylko takie obietnice, które możesz spełnić. Nie obiecuj klientowi np. że produkt sprawdzi się w różnych sytuacjach skoro sam nie jesteś pewny i tego nie sprawdziłeś. Jeśli mu cokolwiek obiecasz, a praktyka pokaże, że produkt się nie sprawdza to tylko zrazisz do siebie klienta i stracisz jego zaufanie. Nie warto w taki sposób palić mostów.

Rozmowa z klientem i typy klientów

Jak wiadomo, są różne typy klientów. Zazwyczaj masz do czynienia ze wzrokowcami, słuchowcami bądź kinestykami. Warto zwrócić uwagę, z jakim klientem masz do czynienia i dopasować do niego indywidualnie ofertę i sposób prezentacji.

Wzrokowcy

Wzrokowcy

Wzrokowcy – jak sama nazwa wskazuje – postrzegają otoczenie głównie za pomocą zmysłu wzroku. Ważny jest tu kanał niewerbalny, czyli nie tylko to co mówisz ale w dużej mierze to, jak to wyrażasz gestami, mimiką itd.

Jak rozpoznać wzrokowca?
  • Wzrokowcy z reguły mają bystre spojrzenie, gdy słuchają czyjejś wypowiedzi patrzą na twarz mówiącego.
  • Kiedy się zamyślają, spoglądają w górę lub przed siebie.
  • Używają gestów "ujawniania", tzn. Gdy jest pobudzony, zainteresowany, ożywiony, podnosi dłonie nad głowę.
  • Chodzi wyprostowany, robi małe kroki,
  • Dbają o swój wygląd, starannie dobierają buty oraz kolory w ubiorze.
  • W przypadku kobiet, lubią zmieniać kolor włosów i paznokci, często wzbogacają stylizacje o kolorowe, błyszczące dodatki.
Wokalizacja:
  • wyższy głos,
  • wyraźne skoki wysokości głosu,
  • u kobiet głos często piskliwy, skrzekliwy,
  • raczej szybsze tempo mowy,
  • robi wiele pauz o rożnym czasie trwania, często zmienia temat.
Charakterystyczne słowa dla wzrokowca to np.:
  • rozpatrywać, widzieć, zauważać, spoglądać, spostrzegać, przewidywać,
  • wizja, perspektywa, punkt widzenia,
  • rzuć okiem, być oczywistym, na pokaz, cień wątpliwości.

Aby dotrzeć do wzrokowców, w prezentacji umieszczasz dużo obrazów, schematów, wykresów, intensywnie gestykulujesz w trakcie wypowiedzi, starasz się zachować kontakt wzrokowy z rozmówcą, nie uciekaj wzrokiem.

Słuchowcy

Słuchowcy

W przypadku słuchowców, bardziej przemawia do nich słowo mówione, czyli to co i w jaki sposób mówisz.

Jak rozpoznać słuchowca?
  • Słuchowiec wygląda nieco inaczej, mianowicie słuchając czyjejś wypowiedzi często "nadstawia ucho".
  • Kiedy rozmyśla spogląda w bok.
  • Używa gestów "dyrygenckich".
  • Ubiór jest niczym "akord" – spójny i dopasowany, nie tylko do sylwetki ale także do okazji i sytuacji.
  • Chodzi rytmicznie, słychać go, gdy idzie.
  • Dobrane buty, często "z charakterem".
  • Dobrane jednolite dodatki.
  • Fryzura, kolor włosów czy paznokci także dopasowany do okazji.
Wokalizacja:
  • dobra dykcja, mówi wyraźnie,
  • swobodnie modyfikuje barwą głosu, naśladuje innych,
  • potrafi grać pauzą,
  • opowieści rozpoczyna od "Adama i Ewy",
  • jest uporządkowany: realizuje plan wypowiedzi punkt po punkcie,
  • zawsze stara się dokończyć opowieść, gdy ominie jakiś element – wraca do niego.
Charakterystyczne słowa dla słuchowca to np.:
  • dowiadywać się, powiedzieć, wysłuchać,
  • głos w sprawie, dobry ton, na ucho, zaniemówić,
  • oznajmić, brzmieć,
  • zgrzytać, akcentować, krzyczeć, kłócić się, dzwonić.

Aby dotrzeć do słuchowców, musisz przede wszystkim jasno i wyraźnie mówić. Modulować głos tak, aby nie był to jednostajny ton. Akcentować niektóre wyrazy, bądź całe zwroty. Możesz włączyć jakiś krótki filmik lub wypowiedzi innych ludzi o produkcie – tym sposobem dotrzesz i do wzrokowców i słuchowców.

Kinestetycy

Kinestetycy

U kinestetyków główną rolę odgrywa zmysł dotyku, czucia. Aby przekonać się do czegokolwiek, muszą to sami zobaczyć, dotknąć, wypróbować na własnej skórze, poczuć.

Jak rozpoznać kinestetyka?
  • Kinestetycy – z reguły – gdy słuchają kogoś, często spoglądają w dół.
  • Gdy idą, robią to stanowczo i powoli tak, aby czuć że idą.
  • Nie dbają przesadnie o ubiór, chcą czuć się komfortowo i wygodnie.
  • Noszą wygodne i praktyczne obuwie.
  • Ubiór/wygląd musi zapewniać dobre samopoczucie.
  • Fryzura musi być dla nich wygodna i praktyczna podobnie jak ubiór.
  • Kobiety nie przywiązują szczególnej wagi do koloru włosów czy paznokci.
Wokalizacja:
  • często mówi głosem niższym,
  • brak skoków wysokości głosu,
  • od razu przechodzi do sedna sprawy,
  • robi długie pauzy, często brakuje mu słów, nie kończy wypowiedzi,
  • długo trzyma się jednego tematu.
Charakterystyczne słowa dla kinestetyka:
  • uczucie, sedno sprawy, nacisk, konkret,
  • trzymać, łapać, czuć, wspierać, ustawić, mieć przeczucie, smak życia,
  • między młotem a kowadłem, przejechać się na czymś, śliski temat.

By dotrzeć do kinestetyków ważne jest, abyś miał oferowany produkt pod ręką. Niech każdy może go dotknąć, obejrzeć, wypróbować. Kinestycy muszą się sami przekonać, poczuć pod palcami. Zadziałaj na ich zmysły... głównie dotyku i zapachu. Jeśli sprzedajesz kosmetyki pozwól im powąchać, poczuć zapach, sprawdzić konsystencję. Jeśli sprzedajesz ubrania, pozwól im dotknąć tkaninę a nawet przymierzyć. Jeśli sprzedajesz jakiś sprzęt, pozwól im wypróbować. Kinestetycy mają potrzebę doświadczenia właściwości i cech produktu.

Ten artykuł znajdziesz po tagach: własna firmaprowadzenie działalności gospodarczej

Oceń ten artykuł:

Znajdź urząd

Lista urzędów dla wybranych miejscowości

Baza kodów PKD

(Aktualna Polska Klasyfikacja Działalności)

Kody PKD ›

Chcesz założyć firmę?

Poznaj swoją branżę i weź udział w targach branżowych.
Zobacz ›

Nasze poradniki:

Podaj e-mail

Trwa generowanie dokumentu, może to potrwać około 10 sekund.