Jakie są typy modeli biznesowych w handlu elektronicznym?

Co to jest model biznesowy?

Model biznesowy to pewnego rodzaju uproszczony obraz firmy przedstawiający najważniejsze jej elementy oraz zależności między nimi. Jest to całościowe ujęcie firmy bez koncentracji na wybranej funkcji. Model biznesowy opisuje czym firma jest, ukierunkowany jest na wnętrze firmy, podstawową logikę jej działania oraz tworzenie wartości ekonomicznej.

Inna definicja wskazuje, że „model biznesu to reprezentacja bazowej logiki (core logic) funkcjonowania przedsiębiorstwa oraz strategii tworzenia (creating) i zatrzymywania (capturing) wartości w obszarze sieci wartości”.

Komponenty modelu biznesowego

Typy modeli biznesowych handlu elektronicznego - podział pod kontem relacji pomiędzy podmiotami

W ramach modeli biznesowych dostępnych w internecie można wyróżnić cztery główne.

Podstawowym kryterium podziału jest rodzaj świadczonej działalności, czyli koncentracja na wybranym zagadnieniu:

1. zarabianie na różnego rodzaju pośrednictwie (brokerage),
2. zarabianie w oparciu o przepływ informacji (Web Advertising Model + Affiliate + Infomediary)
3. sprzedaż własnych jak i cudzych produktów (Merchant + Manufacturer)
4. dostęp do różnych dóbr lub usług (Community +Subscription + Utility on demand)

Chcąc określić główne modele e-commerce można posłużyć się przebiegiem relacji pomiędzy podmiotami biorącymi udział w transakcji, w zależności od tego, która ze stron inicjuje tą relację.

W oparciu o klasyfikację Światowej Organizacji Handlu oraz różnych autorów można wyróżnić kilka typów e-commerce. Cztery najpopularniejsze typy zostały przedstawione poniżej.

Podstawowe rynki w internecie

B2B (Business-to-Business)

Model B2B koncentruje się na dostarczaniu produktów lub usług z jednej firmy do drugiej - są to transakcje zawierane pomiędzy przedsiębiorstwami związane z wymianą produktów, usług lub informacji. Takie relacje niejednokrotnie pozwalające na budowanie łańcucha wartości pomiędzy firmami.

Przykładem takiej relacji mogą być transakcje pomiędzy hurtownikiem a detalistą, dostawcy usług, meble biurowe i zaopatrzeniowe czy firmy. Firma działające w zakresie handlu elektronicznego B2B zazwyczaj wymaga więcej pieniędzy na rozruch działalności i niezbędne inwestycje.

Szacuje się, że udział transakcji w modelu B2B w całym sektorze e-commerce jest ponad dziesięciokrotnie wyższy niż na rynku B2C. Większość tego typu transakcji odbywa się w relacji producent - dostawca, a do przesyłania danych wykorzystywane są systemy EDI (electronic data interchange) oraz prywatne sieci, które są administrowane przez dostawcę lub producenta.

Podstawowe modele e-biznesu w relacjach Biznes - Biznes (B2B):

• E-dystrybutor
• E-Dostawcy (E-Procurement)
• Giełdy (rynki) elektroniczne (Exchange)
• Konsorcja przemysłowe (Industry Consortia)
• Sieci prywatne (Private Industrial Network)

Model B2B działa za pośrednictwem:

• Aukcje internetowe i giełdy online

  Są to skomputeryzowane wersje tradycyjnych aukcji, w których kupujący ustalają ceny i licytują ze sobą. Przykładem takich aukcji internetowa w modelu B2B mogą być handel surowcami chemicznymi, chemikaliami, tworzywami sztucznymi czy metalami kolorowymi np. złoto.

  Istnieją dwa główne rodzaje aukcji internetowych:

  • aukcje forward - licytację wygrywa ten uczestnik, który zaoferował najwyższą cenę
  • aukcje odwrotne - dostawcy konkurują ceną, a najtańsza oferta wygrywa
• Dedykowane platformy

  Wiele dużych firm posiada własne platformy e-commerce dla przedsiębiorstw, które działają bezpośrednio z partnerskimi firmami w zamkniętym środowisku, do którego nie ma bezpośredniego dostępu z rynku.

• Sklepy internetowe

  Dedykowane sklepy internetowe kierujące swoją ofertę wyłącznie dla przedsiębiorców nieoferujące np. sprzedaży detalicznej czy sprzedaży asortymentu na sztuki.

B2C (Business-to-Consumers)

B2C (Business-to-Consumers) - ten model opiera się na sprzedaży detalicznej.  Sprzedawcą jest przedsiębiorstwo, natomiast kupującym osoby fizyczne.

Sprzedaż B2C to tradycyjny model sprzedaży detalicznej, w którym firma sprzedaje produkty klientom indywidualnym, ale sprzedaż jest prowadzona online, a nie bezpośrednio w sklepie tradycyjnym. Oferowane produkty i usługi mogą być identyczne z tymi oferowanymi w fizycznym obrocie gospodarczym.

Przykładem są najpowszechniejsze na rynku sklepy internetowe dostarczające obecnie produkty praktycznie z każdej kategorii rynkowej np. sklepy internetowe z obuwiem, księgarnie internetowe czy też sklepy on-line z żywnością.

Model B2C koncentruje się na sprzedaży produktów i usług bezpośrednio klientom indywidulanym. Zazwyczaj wymaga on jednej z dwóch rzeczy:

• Strony internetowej z funkcjonalnością sklepu internetowego
• Korzystania z zewnętrznej platformy sprzedażowej

Konsumenci mogą przeglądać ofertę, decydować o dokonaniu zakupu i przejść do elektronicznego zamówienia, w którym dokonana zostanie płatność.

Sektor B2C cechuje się bardzo wysokim stopniem konkurencji ze względu na niski koszt wejścia na rynek oraz duży potencjał rynku (każdy użytkownik internetu jest potencjalnym klientem).

Uwaga!
Funkcjonowanie na rynku w dłuższej perspektywie czasu wymaga stosowania odpowiednich strategii cenowych oraz budowania lojalności klientów. Bez zbudowania własnej silnej marki i grupy lojalnych klientów konkurencja cenowa nowych podmiotów wchodzących na rynek może okazać się zabójcza.

C2B (Consumer-to-Business)

C2B (Consumer-to-Business) - ten model stanowi odwrotność tradycyjnie rozumianych aukcji. W tym systemie konsumenci zgłaszają swoje zapotrzebowanie na produkt lub usługę w internecie wraz z proponowaną ceną, natomiast przedsiębiorstwa mogą ofertę zaakceptować lub odrzucić.

C2C (Consumer-to-Consumer)

C2C (Consumer-to-Consumer) - są to wszelkiego rodzaju giełdy oraz aukcje internetowe. Na podstawie tego modelu osoby fizyczne sprzedają produkty lub usługi innym osobom fizycznym, choć operatorem/dostawcą portalu handlowego jest przedsiębiorstwo.

Serwisy aukcyjne oraz giełdy komunikują ze sobą kupujących i sprzedających w zamian za niewielką prowizję płaconą w ramach platformy. Przykładem może być tutaj np. Allegro czy E-bay.

Pozostałe formy współpracy

Pozostałe formy występujące na rynku:

• B2G (Business-to-Government) - handel elektroniczny pomiędzy przedsiębiorstwami a sektorem publicznym. W tym modelu internet używany jest do przeprowadzania procedur, m.in. zamówień publicznych.
• B2A (Business-to-Administration) - model handlu internetowego, w którym po jednej stronie transakcji znajduje się firma, zaś po drugiej administracja rządowa.
• C2A (Consumer-to-Administration) - stronami transakcji są konsumenci i administracja rządowa; oraz na gruncie relacji państwa z obywatelem.
• G2C (Government-to-Citizens) - model pozwalający rządowi kraju na usprawnienie przepływu informacji administracyjnych do swoich obywateli za pośrednictwem technologii e-commerce.
• C2G (Consumer-to-Government) - model, w którym po jednej stronie transakcji jest konsument, a po drugiej rząd. Może być stosowany np. w usługach elektronicznego płacenia podatków.

Rodzaje e-commerce

Typy modeli biznesowych handlu elektronicznego - podział pod kontem modelu przychodów

Bardzo często model biznesu rozumiany jest z modelem przychodów firmy - czyli to, za co firma pobiera pieniądze. Model określa sposób osiągnięcia zysków z działalności w internecie przez firmy funkcjonujące na rynku elektronicznym.

W ramach modeli e-biznesu możemy wyróżnić kilka rodzajów przychodów: sprzedaż produktów realnych, sprzedaż produktów wirtualnych, sprzedaż reklam, wynagrodzenie za pośrednictwo czy sprzedaż danych.

Zestawienie modeli biznesowych e-commerece przedstawić można w następujący sposób:

• Sklepy internetowe (e-shop) - najprostszy z modeli opiera się na prezentowaniu oferty i realizacji transakcji zakupu towaru/usługi przez klienta końcowego.
• Elektroniczne zaopatrzenie (e-procurement) - elektroniczne składanie ofert i zaopatrywanie w towary i usługi. W przypadku towarów transport odbywa się już w formie tradycyjnej.
• Elektroniczne centrum handlowe (e-mall) - jest to odmiana sklepu internetowego z tą różnicą, że ma formę pasażu handlowego z wieloma sklepami internetowymi (prowadzonych przez niezależne podmioty). Współpraca może opiera się dodatkowo o wspólne metody płatności, dostawy towarów itp.
• Aukcje elektroniczne (e-auction) - w podstawowym zakresie oferują one elektroniczne mechanizmy prowadzenia licytacji. Aukcje elektroniczne są najczęściej odpowiednikami aukcji prowadzonych w sposób tradycyjny.
• Platformy współpracy (collaboration platform) - dostarczają narzędzi i zapewniają środowisko informatyczne umożliwiające współpracę między różnymi firmami. Najczęściej prowadzona jest przez niezależną firmę, która wynajmuje platformę innym podmiotom gospodarczym.
• Pośrednictwo informacji (information brokerage) - firmy tego typu oferują usługę wyszukiwania i dostarczania specyficznych informacji np. tworzenie profili klientów.

Z wszystkich wymienionych powyżej modeli omówimy trzy najpopularniejsze modele: sklep internetowy, aukcje elektroniczne oraz platformy współpracy.

Sklepy internetowe

Najbardziej popularną formą realizowania transakcji za pośrednictwem sieci internet są sklepy internetowe. Dzięki swojej specyfice zapewniają one dostępność oferty zgodnie z zasadą 24/7 (24 godziny na dobę przez 7 dni w tygodniu) i swobodną możliwością wyboru formy płatności oraz dostawy. Dostępność produktów nie oznacza jednak fizycznego dostępu do dóbr przez internet, tylko możliwość dokonania jego zakupu.

Sklep internetowy jest to punkt sprzedaży prowadzący handel elektroniczny w internecie pod unikatowym adresem www (domeną internetową), udostępniający interaktywny formularz, za pomocą, którego konsument składa zamówienie poprzez wybór produktu lub usługi na podstawie podanych przez sklep informacji (np. ceny) oraz formy płatności.

Podstawowy schemat e-zakupów

Pierwszym sklepem internetowym była założona w 1995 roku księgarnia internetowa Amazon.com. Obecnie Amazon posiada niezwykle szeroki asortyment wychodzący zdecydowanie poza książki, a swoją działalność handlową prowadzi na całym świecie.

W tym modelu firma najczęściej zarabia na pośrednictwie - kupując towar od producentów lub hurtowników i sprzedając go klientowi docelowemu. Często jednak to producent zakłada sklep internetowy, jako dodatkowy kanał i sprzedaje swoje produkty, z pominięciem pośrednich ogniw, bezpośrednio klientowi docelowemu - konsumentowi (model B2C) lub innej firmie (model B2B).

Sklep internetowy ma tą przewagę nad sklepem tradycyjnym, że nie posiada ograniczeń związanych z położeniem geograficznym oraz ograniczeń czasowych. Sklep może prowadzić sprzedaż na terenie całego kraju lub nawet świata, a zakupy mogą być realizowane przez klientów przez całą dobę niezależnie od tego czy w danym momencie sklep fizycznie pracuje.

Stronę internetową można uznać za sklep internetowy, jeśli zostaną spełnione jednocześnie trzy wymagania:

• na stronie dostępny jest jednoznaczny opis produktu i wskazanie ceny
• produkt lub usługa mogą być zamówione online, przy wykorzystaniu interaktywnego formularza
• sprzedaż odbywa się w obrębie jego domeny głównej (bez przekierowań)

Aukcje internetowe

Aukcja elektroniczna (e-auction) w podstawowym zakresie oferuje elektroniczne mechanizmy prowadzenia licytacji. Aukcje internetowe pozwalają stronom biorącym udział w transakcji na prowadzenie licytacji. Ostateczna cena produktu jest to regulowane naturalnymi mechanizmami ekonomicznymi.

Mogą być różne rodzaje aukcji internetowych:

• aukcje tradycyjne,
• aukcje odwrócone,
• licytacje zwyżkujące,
• licytacje zniżkujące,
• jedno- i wieloprzedmiotowe.

Na świecie najbardziej znaną platformą aukcyjną jest amerykański eBay oraz chiński AliExpress. EBay jest obecny w 37 krajów świata i posiada ponad 124 mln aktywnych użytkowników. Największa polska platforma Allegro.pl, która posiada  ponad 20 mln zarejestrowanych użytkowników, a dziennie sprzedawanych jest blisko 900 tys. towarów.  W zależności od różnych źródeł udział Allegro.pl w polskim rynku e-commerce jest szacowany od 30% do 50%. Allegro.pl powstało w 1999 roku, a pierwszym sprzedanym produktem była kamera internetowa za 320 zł. Początkowo Allegro było typowym serwisem aukcyjnym, dzisiaj jest najpopularniejszą w Polsce platformą sprzedażową.

Zobacz na przykładzie Allegro.pl szczegółowy opis zasady działania i budowania wartości

W swoim modelu przychodowym platforma aukcyjna zarabia na pośrednictwie - od każdej aukcji pobierana jest bowiem niewielka prowizja. Kluczem jest osiągnięcie odpowiednio dużego efektu skali.

Wielkość bazy klientów jest ściśle powiązana z bazą sprzedawców i obie te grupy powinny przyrastać w podobnej dynamice. Wzrost ilość aukcji w czasie buduje wartość dla obydwu stron transakcyjnych - wzrasta ilość klientów i zawieranych transakcji oraz zwiększa się różnorodność, komplementarność i szerokość oferty. Ze strony platformy konieczne jest stałe wzmacnianie tego sprzężenia zwrotnego poprzez budowanie wartości dla obydwu grup np. wprowadzenie systemu płatności internetowych PayU, czy też system Programu Ochrony Kupujących.

Serwis aukcyjny daje sprzedawcom znaczną wartość w postaci dostępu do dużej bazy nabywców przy jednocześnie stosunkowo niskim koszcie dotarcia.

Znana marka oraz stworzony procedury antyfraudowe budują zaufanie do platformy ze strony nabywców, a możliwość wystawiania ocen daje im wpływ na eliminację nierzetelnych użytkowników. Wiarygodność samych sprzedających można zweryfikować poprzez analizę ocen i wystawianych komentarzy.

Ze strony nabywców olbrzymią zaleta jest dostęp do dużego asortymentu produktów oferowanych po atrakcyjnych cenach. Duża konkurencja powoduje możliwość wybrania towaru o niskiej cenie. Wspomniane wcześnie elementy budowania bezpieczeństwa dokonywanych transakcji dodatkowo budują zaufanie do marki.

Elementy modelu biznes Allegro.pl z punktu widzenia sprzedających i kupujący w oparciu o model A. Osterwaldera i Y. Pigneura

Źródło: M. Witek „Model biznesu serwisu aukcyjnego i Grupy Allegro” s. 131

Głównym źródłem kreowania wartości przez serwis Allegro jest jego innowacyjność. Allegro pojawił się jako pierwsza platforma aukcyjna na polskim rynku i było prekursorem wielu działań na rynku e-commerce.

Dzięki swojej efektywności obniża ryzyko oraz koszty transakcyjne obydwu stron. Łatwość wyszukiwania, oceny transakcji, porównania ceny sprawia, że klienci chętnie kupują natomiast łatwość nawiązywania i automatyzacji transakcji oraz przepływów finansowych sprawia, że wielu sprzedawców zrezygnowało z prowadzenia własnego sklepu internetowego wyłącznie na rzecz przeprowadzania transakcji za pośrednictwem platformy.

Na tą decyzję miała również wpływ komplementarność oferty Allegro.pl. Została ona bowiem poszerzona - oprócz tradycyjnego modelu aukcyjnego została dodana opcja „Kup teraz” i z czasem zaczęła wypierać model aukcyjny, a dodatkowo dzięki możliwości personalizacji wyglądu strony sprzedawcy otrzymali kolejny argument za traktowaniem Allegro jako wiodącego kanału sprzedaży. Obecnie „Kup teraz” jest to dominującą formą prowadzenia transakcji - allegro ewoluuje odchodząc od swojego pierwotnego wyłącznie aukcyjnego charakteru. Zamykanie transakcji jest wspierane przez moduł ocen, w którym użytkownicy mogą sobie nawzajem wystawiać oceny. Historia ocen i ilość przeprowadzonych transakcji na szczególne znacznie w budowaniu zaufania i wiarygodności użytkowników.

Platformy współpracy

Platformy współpracy (collaboration platform) - dostarczają narzędzi i zapewniają środowisko informatyczne umożliwiające współpracę między różnymi firmami. Stanowi zamknięty system informatyczny łączący kilka firm. Dostarczają one zestawu rozwiązań programowosprzętowych do kooperacji pomiędzy przedsiębiorstwami. Najczęściej prowadzona jest przez niezależną firmę, która wynajmuje platformę innym podmiotom gospodarczym.

Na polski rynku przykładem takiej platformy jest serwis showroom.pl.

SHOWROOM jest platformą skupiającą wyselekcjonowane marki polskich projektantów mody.

Platforma łączy ze sobą dwie grupy - klientów oraz producentów i projektantów mody. Obie te grupy mogą dokonywać transakcji w obrębie dedykowanej platformy e-commerce. Platforma pełni rolę pośrednika w sprzedaży pobierając od każdej transakcji prowizję. Dzięki skupianiu zaangażowanych użytkowników platforma tworzy społeczność internetową wokół niezależnych i często niszowych marek modowych. Poprze budowanie bliskich relacji z użytkownikami w serwisach społecznościowych (Facebook, Instagram, Pinterest, Google+) platforma buduję grupę realnie zaangażowanych klientów dodatkowo poprzez sieć afiliacyjną współpracuje z różnymi blogerami modowymi umożliwiając im monetyzację publikacji na własnych blogach.

Z punktu widzenia klienta platforma niesie z sobą różne wartości:

• Wartości niesieciowe np. możliwość zakupu w internecie, zwrotu towaru
• Wartości sieciowe np. uczestnictwo w społeczności, dostęp do wielu marek w jednym miejscu

Z punktu widzenia producentów i marek modowych:

• Wartości nie sieciowe np. dostęp do narzędzi sprzedażowych, pomoc w obsłudze klienta
• Wartości sieciowe np. dostęp do dużej grupy klientów, możliwość zaistnienia na rynku, udział w targach

Elementy modelu biznes platformy wielostronnej marki SHOWROOM z punktu widzenia sprzedających i kupujący w oparciu o model A. Osterwaldera i Y. Pigneura

Źródło: Monika Bartoszek, Dawid Pacha,  „Media społecznościowe w modelach biznesu startupów internetowych na rynku mody”, „Modele biznesowe w internecie. Teoria i studia przypadków polskich firm.” Pod redakcją Tymoteusza Doligalskiego, PWN 2014, s. 171

Gotowe biznesplany

Planujesz założyć firmę?
Kup przykładowy biznesplan!

Cena już od: 29 zł

Zobacz listę biznesplanów  ›

lub

Zleć napisanie wniosku do  Urzędu Pracy  ›

Zobacz także artykuły podobne:

Jak wybrać firmę kurierską i jak przesyłać paczki taniej?

Jaki system płatności wybrać w sklepie stacjonarnym i internetowym

Jak założyć sklep internetowy, czyli co sprzedawać w internecie

Zmiana nazwy firm, czyli co warto wiedzieć o zmianie nazwy