Jak założyć sklep internetowy, czyli co sprzedawać w internecie
Obecnie sprzedaż internetowa to już blisko 8% całości sprzedaży globalnej. Szacunki wskazują dalszy dynamiczny wzrost e-handlu. W 2019 roku kupujący online stanowili 62% wszystkich badanych internautów, oznacza to znaczący wzrost w stosunku do 2018 roku, gdy wskaźnik ten wyniósł 56%. Rok 2020 również będzie rekordowy.
Pomysł na sklep internetowy - modele biznesowe sklepu internetowego
Co roku w Polsce powstaje 6-8 tysięcy nowych sklepów internetowych z których 70-80% upada w ciągu najbliższych 2-3 lat. Większość sklepów upada ze względu na brak doświadczenia, brak kompetencji marketingowych oraz nierzadko błędy popełnione już na samy początku - podczas planowania co i jak sprzedawać w internecie.
Bez odpowiedniego przygotowania i poznania rynku masz niestety duże szanse ponieść porażkę. Dlatego z anim podejmiesz decyzję na temat tego, co sprzedawać w Internecie warto poznać nieco teorii. Jest to niezbędne bo sama intuicja w biznesie to za mało. Dobór asortymentu mocno wiąże się wprost z grupą docelową do której planujesz skierować ofertę oraz z realizowanym przez Ciebie modelem biznesowym.
Sklepu internetowego nie uruchamia się na próbę. Z własnym e-sklepem jest jak ze służba w wojsku: „Im więcej potu na ćwiczeniach tym mniej krwi w boju”. Dlatego musisz zaangażować się w ten projekt na 100% i bardzo dokładnie wszystko zaplanować.
Modele biznesowy sklepu internetowego można opisać w trzech wymiarach:
- wymiar produktowy - sklepy dzielimy w zależność od rodzaju produktu, czy jest on fizyczny (np. buty, sprzęt sportowy, leki) czy cyfrowy (np. eBooki),
- wymiar dystrybucyjny - chodzi tutaj o sposób dostawy produktu: fizyczna oraz cyfrowa,
- wymiar procesowy - a więc jak przebiega proces zakupu - fizycznie czy cyfrowo.
Dzieląc sklepy zgodnie z tymi trzema wymiarami można opisać praktycznie każdy pomysł na sklep internetowy.
Modele biznesu a trzywymiarowe ujęcie produktu
W przypadku, gdy sprzedawany produkt jest produktem fizycznym np. skarpetki, który to produkt dostarczany jest fizycznie, a sam proces zakupu również odbywa się w sposób fizyczny np. przez podanie przez sprzedawcę - to mam wówczas do czynienie ze zwykłym, tradycyjnym sklepem.
Możliwe jest jednak funkcjonowanie w czystym modelu e-commerece gdzie produkt jest produktem cyfrowym (np. eBook), dostawa odbywa się drogą cyfrową (przesyłka email, pobranie ze strony) jak również sam proces zakupu odbywa się cyfrowo (za pośrednictwem sklepu online).
Dostępne są również różne modele pośrednie jak na przykład model „Bricks and clicks”, czyli dosłownie „cegły i kliknięcia”. Jest to model prowadzenia firmy polegający na integracji działań w dwóch obszarach: w świecie internetu i w świecie rzeczywistym.
Przykładem mogą być niektóre sklepy internetowe np. smyk.pl czy empik.pl - klient może zamówić produkt za pośrednictwem sklepu internetowe, ale już odbiór towaru może odbyć się w tradycyjnym sklepie stacjonarnym lub produkt może zostać dostarczony przez kuriera do domu klienta.
Modele biznesowe sklepu internetowego, można podzielić ze względu na oferowane produkty:
Pojedynczy produkt (Single Product)
Sklep koncentruje się na sprzedaży jednego produktu, potencjalnie na różnych poziomach. Produkt oferowany może być firmom lub konsumentom. Jest to dobry model w przypadku sprzedaży solidnego produktu o dużym popycie i ograniczonej konkurencji.
Przykład:
Przykładem może być sklep sprzedający bardzo skuteczną maść dermatologiczną dla osób chorych na łuszczycę. Grupa docelowa jest dość duża - w skali Polski to jest to około 1 milion osób, z czego aż 80% chorych to osoby młode, w wieku od 20-40 lat. Maść jest sprzedawana w 3 różnych opakowaniach - mała tubka, duża i opakowanie zbiorcze. Maść jest importowana z zagranicy, a ze względu na to, że jest ona produktem naturalnym nie potrzeba rejestrować ją jako leku. Sklep jest jedynym dystrybutorem preparatu na terenie Polski.
Pojedyncza kategoria produktów (Single Category)
W ramach tej strategii sklep internetowy oferuje niewielki wybór starannie dobranych produktów w ramach jednej kategorii. Takie rozwiązanie pozwala budować reputację i wiarygodność bez nadmiernych wydatków. Oczywiście w danej kategorii można tworzyć podkategorie. Zaletą tego modelu jest to, że sklep internetowy nie musi podejmować współpracy z wieloma dostawcami jednocześnie.
Przykład: Przykładem może być sklep internetowy sprzedający klocki LEGO. Sklep oferuje wiele produktów od jednego dostawcy, ale w ramach jednej kategorii produktowej.
Wiele kategorii produktów (Multiple Category)
Sklep internetowy oferuje wiele kategorii produktów, często mogą one być dość odległych od siebie. W tym modelu produkty są pozyskiwane od wielu dostawców, im większy jest sklep, tym trudniejsza staje się logistyka.
Przykład: Przykładem sklepu o bardzo dużej ilości kategorii może być Amazon.com, ale równie dobrze może to być sklep internetowy z wyposażeniem domu.
Sklepy internetowe można podzielić również ze względu na szerokość i głębokość sprzedawanej oferty:
- sklepy horyzontalne - sprzedające szeroki i płytki asortyment, przeznaczone dla szerokiej grupy odbiorców (np. pasaże handlowe)
- sklepy wertykalne - sprzedające wąski, ale głęboki, często niszowy asortyment, przeznaczony dla wyspecjalizowanej grupy odbiorców
Asortyment sklepu wertykalnego i horyzontalnego
Źródło: Opracowanie własne.
Co sprzedają sklepy internetowe w Polsce?
Szukając pomysłu na sklep internetowy warto dowiedzieć się co sprzedawaje się w internecie i jakie kategorie produktowe są najczęściej kupowane.
W badaniach rynku e-handlu przeprowadzonych przez firmę Gemius, zadano internautom pytanie, co kupili w ciągu 12 miesięcy przez Internet - stąd najczęściej kupowane przez klientów produkty w internecie to:
W zakresie kupowanych produktów najczęściej kupowanymi kategoriami produktów w internecie są odzież, dodatki, akcesoria oraz książki, płyty, filmy. Na produkty z tych dwóch kategorii wskazało 69% badanych, jako produkty, które zostały kupione przez nich w przeszłości. Kobiety zdecydowanie częściej kupują odzież, dodatki, akcesoria, bilety do kina /teatru, kosmetyki/perfumy oraz biżuterię.
Mężni natomiast zdecydowanie częściej decydują się na zakup produktów z kategorii: telefony, smartfony, tablety, akcesoria GSM, sprzęt komputerowy, gry komputerowe, oprogramowanie komputerowe oraz artykuły dla kolekcjonerów. Z deklaracji respondentów również wynika, że w porównaniu do osób posiadających wykształcenie niższe i średnie, osoby z wyższym wykształceniem o wiele częściej sięgają po produkty takie jak książki, płyty, filmy, bilety, podróże, kosmetyki, produkty farmaceutyczne.
Respondenci w wieku 25-34 lat, o wiele częściej, sięgają po produkty z takich kategorii jak: odzież, książki, płyty, sprzęt RTV AGD, bilety, materiały budowlane oraz samochody i części samochodowe. Z kolei najstarsi badani (50+) częściej niż pozostali kupują przez internet produkty spożywcze, a także produkty farmaceutyczne.
Z punktu widzenia statusu majątkowego, osoby oceniające swoją sytuację finansową jako dobrą, w porównaniu do innych grup, zdecydowanie częściej kupują bilety do kina i teatru, podróże, rezerwacje, multimedia (aplikacje, e-booki itp.) oraz artykuły dziecięce i zabawki. Natomiast osoby źle oceniające swoją sytuację materialną częściej kupują produkty w stosunku do których można porównać ceną i kupić je taniej, a niżeli w tradycyjnych sklepach - można tu wyróżnić oprogramowanie komputerowe, artykuły dla kolekcjonerów, ubezpieczenia oraz biżuterię. Osoby dokonujące zakupów na zagranicznych serwisach internetowych najczęściej kupują odzież, akcesoria, dodatki oraz gry komputerowe.
Wśród osób badanych średnie wydatki na zakupy internetowe w 2019 roku w różnych kategoriach produktowych wyniosły:
- 253 zł/mc - Odzież, akcesoria i dodatki
- 83 zł/mc - Książki/płyty/filmy
- 74 zł/mc - Bilety do kina/teatru
- 230 zł/mc - Obuwie
- 204 zł/mc - Artykuły spożywcze
- 107 zł/mc - Produkty farmaceutyczne
- 139 zł/mc - Kosmetyki i perfumy
- 951 zł/6 mc-y - Sprzęt RTV/AGD
- 605 zł/6 mc-y - Urządzenia mobilne
Oddzielną grupę stanowią osoby nierobiące zakupów w internecie - stanowią one 38% internautów (stan na 2019 rok). Głównym powodem decydującym o rezygnacji z zakupów online jest preferowanie fizycznego kontaktu z produktem przed jego zakupem, wskazało tak 37% osób - choć ta obawa z roku na rok maleje jeszcze 2 lata temu wskaźnik ten wynosił 52%.
Badani wolą dotknąć, przymierzyć czy powąchać produkt zanim podejmą decyzję o nabyciu produktu - niestety internet nie oferuje takich możliwości. Młode osoby są natomiast niecierpliwe i nie chcą oczekiwać na dostawę produktu, wolą mieć go od razu, dlatego też często preferują tradycyjne sklepy. Dla osób w przedziale wiekowym 35-49 lat problematyczny okazuje się sam proces robienia zakupów - wydaje się skomplikowany, a same zakupy w internecie wydają się być drogimi.
Odpowiedzi na pytanie: Dlaczego nie zdecydowałaś/eś się na zakupy w internecie?
Na pytanie zadane wśród osób niekupujących: „Co skłoniłoby Cię do kupowania przez internet?” najwięcej osób wskazało, niższe koszty dostawy (33%), niższe ceny w porównaniu do sklepów tradycyjnych (26%) oraz niższa cena w internecie niż w sklepie stacjonarnym tej samej marki (25%) oraz kody rabatowe (22%).
Co sprzedawać w sklepie internetowym?
Jeżeli jesteś już przekonany, że inwestycja we własny sklep internetowy to dobry pomysł to warto odpowiedzieć sobie na kluczowe pytanie - czym handlować w intenrcie?
Odpowiedź jest niezwykle prosta - w internecie możesz handlować wszystkim.
Mogą to być wartości nie materialne jak np. Twoja wiedza. Wystarczy, że podzielisz się swoim doświadczeniem i będziesz sprzedawać eBooki lub kursy.
Jeśli posiadasz umiejętności możesz sprzedawać własne produkty fizyczne np. sprzedaż własnoręcznie produkowanych noży dla myśliwych.
Możesz również w sklepie sprzedawać produkty gotowe zrobione przez kogoś innego.
Nieważne jednak czy będzie to sprzęt RTV, książki, buty czy wyposażenie wnętrz - w internecie kupić można już praktycznie wszystko. Każda branża jest już dość mocno obsadzona przez kilka lub kilkanaście sklepów online.
Dlatego musisz poszukać dla siebie jakiejś niszy. Zastanów się, czy mógłbyś sprzedawać coś, co jest unikatowe i trudno dostępne, albo grupa docelowa do której planujesz dotrzeć jest specyficzna, a elementy którymi możesz konkurować to nie tylko cena produktu.
Uważaj jednak, żeby Twój produkt nie był zbyt unikatowy, bo może się okazać, że grupa potencjalnych klientów będzie zbyt wąska. Może wtedy okazać się, że pomimo małej konkurencji i niewielkich kosztów utrzymania witryny, sprzedaż przez Internet będzie niewielka i nie przyniesie Ci oczekiwanych zysków. Dlatego weryfikując Twój pomysł na sklep internetowy musisz zbadać potencjał rynku.
Określając swój rynek docelowy nie wybieraj również niszy, która jest zdominowanej przez znane marki lub dużych graczy. Jeśli jest to możliwe to dobieraj wąską grupę produktów. Jeśli jednak trafisz na niszę w której praktycznie nie ma konkurencji to musisz być ostrożnym ponieważ może okazać się, że jest ona nieopłacalna lub po prostu nie ma w niej klientów.
Efekt ROPO
Rozważając co sprzedawać w internecie musisz wziąć pod uwagę, że istnieje pewna grupa produktów, która podlega tzw. efektowi ROPO.
Efekt ROPO (ang. research online, purchase offline) polega na kupowaniu produktów w sklepach tradycyjnych po wcześniejszym ich obejrzeniu online.
Efekt ROPO jest silnie obecny w przypadku produktów spożywcze, sprzętu RTV / AGD, odzieży, obuwia, kosmetyków i perfum.
Produkty podatne na efekt ROPO
W badaniu firmy Gemius na pytanie: „Jak często zdarza się tak, że szukasz w serwisach internetowych dokładnych informacji o poniższych produktach, ale kupujesz je w sklepach tradycyjnych?” internauci odpowiedzieli:
Najsilniejszy Efekt ROPO (research online, purchase offline) obserwujemy w przypadku produktów spożywczych, sprzętu RTV AGD, odzieży, obuwia oraz kosmetyków i perfum.
Odwrócone ROPO
Istnieją jednak pewne grupy produktów, w przypadku których konsumenci preferują odwrotną zależność - wolą najpierw sprawdzić je w sklepie stacjonarnym, a później dokonać zakupu w sklepie internetowym. Najczęstszym powodem jest to, że w Internecie mogą znaleźć te same produkty, ale w niższej cenie. Taką zależność nazywa się efektem odwróconego ROPO. Poniżej znajdziesz listę produktów podlegających temu efektowi.
W badaniu firmy Gemius na pytanie: „Jak często zdarza się tak, że szukasz w tradycyjnych sklepach dokładnych informacji o produktach z danej kategorii, ale kupujesz je w serwisach internetowych?” internauci odpowiedzieli:
Odwrócony efekt ROPO dotyczy głównie odzieży (w tym sportowej), obuwia i sprzętu RTV/AGD.
Musisz mieć jednak świadomość, że sprzedaż niektórych typów produktów wiąże się z o wiele większym ryzykiem.
Poniżej znajdziesz przykładową listę produktów, które cechuje duże ryzyko niepowodzenia w sprzedaży online:
- luksusowe, drogie obuwie - buty to dosyć trudna branża, jeżeli chodzi o handel przez Internet. Większość osób preferuje przymierzenie butów i sprawdzenie czy są wygodne, zanim dokonają zakupu, szczególnie jeżeli jest to drogie obuwie. O ile łatwiej jest handlować obuwiem z niższej półki, to droższe, luksusowe buty ludzie wolą kupować w salonach. W tym przypadku ryzyko zwrotów jest bardzo duże.
- branża ślubna - ze względu na specyfikę takiego asortymentu, sprzedaż sukien ślubnych w Internecie nie jest dobrym pomysłem, szczególnie ze względu na prawdopodobne przeróbki i poprawki, które zazwyczaj są wliczone w cenę kupowanego stroju.
- handel przedmiotami, których sprzedaż ze względu na ich specjalne właściwości jest opatrzona obostrzeniami, np. niebezpiecznymi materiałami chemicznymi.
- alkohol - od czasu do czasu w sieci można się natknąć na sklepy internetowesprzedające alkohol. Pomimo że nie istnieje ustawa zabraniająca jego sprzedaży w sieci, to po części tego typu działalność jest zabroniona przez przepisy regulujące jego dostępność. Ze względu na to, że handel odbywa się w internecie, sprzedawca nie ma możliwości dokładnego zweryfikowania wieku kupującego.
Wchodząc na rynek realnie masz kilka możliwych strategii:
- Konkurencja cenowa
Jeśli masz duży kapitał lub prowadzisz firmę, dla której sklep internetowy będzie kolejnym kanałem dystrybucji to możesz pozwolić sobie na wejście z szeroką ofertą i dużą bazą produktową. Mając taki punkt startu możesz śmiało realizować strategię intensywnej penetracji rynku, możesz konkurować ceną, a posiadane zasoby finansowe oraz ludzkie pozwolą ci na realizację Twoich planów. - Wąska specjalizacja
Jeśli dopiero wchodzisz na rynek i zaczynasz się go uczyć to musisz znaleźć swoją niszę rynkową poprzez dobór takiej gamy produktów której nie ma konkurencja lub też sprofilowanie swojej oferty do takiej grupy klientów do której jeszcze nikt nie kierował precyzyjnej oferty. - Konkurowanie jakością produktów
Możesz również sprzedawać lepsze produkty od konkurencji - jeśli na przykład masz dostęp lub samodzielnie produkujesz produkty wyższej jakości niż te dostępne na rynku.
Uwaga!
Jeśli nie masz bardzo dużych zasobów finansowych, które pozwolą ci na pokrywanie strat przez najbliższe kilka lat to nie podejmuj się prowadzenia sklepu w oparciu o konkurencję cenową! Zawsze może pojawić się ktoś, kto postanowi sprzedawać taniej od Ciebie, a ograniczana marża praktycznie do zera doprowadzi jedynie do utraty Twojej płynności finansowej.
Wybierz grupę docelową
Wchodząc na rynek nie licz na to, że powtórzysz sukces Amazona czy Empiku. Jeśli masz już wybraną kategorię produktów, które planujesz sprzedawać to musisz określić szczegółowo grupę docelową, do której chcesz dotrzeć. Musisz odpowiedzieć sobie na pytanie: Kto będzie Twoim klientem?
Warto określić idealnego klienta docelowego tzw. personę lub kilka person. Takiego idealnego klienta musisz opisać różnymi cechami takimi jak płeć, wiek, miejsce zamieszkania czy zainteresowania. Dzięki temu łatwiej będzie ci się wczuć w potrzeby takiego klienta: czego szuka, jakie może mieć potrzeby czy obawy oraz możesz lepiej i precyzyjniej dobierać przekaz reklamowy.
Dzięki takiemu wyodrębnieniu grupy docelowej można sprawdzić jej potrzeby czy zachowania np. na jakich urządzeniach dokonywane są zakupy czy jakie mają preferencje dostawy produktu.
Zbadaj rynek i Twoją konkurencję
Podejmując decyzję o wyborze asortymentu Twojego sklepu internetowego musisz zbadać rynek i potencjalną konkurencję. Kto będzie bezpośrednim Twoim konkurentem oraz które sklepu sprzedają produkty substytucyjne (zamienniki). Analizując produkty sprzedawane przez konkurencję możesz wyszukać potencjalne nisze.
Przykład: Jeśli chcesz sprzedawać sprzęt komputerowy to zamiast otwierać kolejnego sklepu i konkurować z wielkimi graczami może warto zawęzić ofertę i wyspecjalizować się w wąskiej niszy: laptopy dla graczy albo mocne laptopy dla grafików lub też możesz sprzedawać akcesoria w postaci wyłącznie pokrowców do tabletów w nietypowe wzory.
Do analizy rynku i konkurencji możesz wykorzystać różne dostępne narzędzia:
TradeWatch - jest to system do analizy sprzedawanych produktów na Allegro. Na podstawie historii sprzedaży możesz sprawdzić sprzedaż wybranych produktów. Dzięki temu narzędziu możesz sprawdzić skalę i wielkość sprzedaży wybranego produktu i jej zmiany w ostatnim roku.
Live Price - system do monitoringu cen w porównywarkach cenowych,
SimilarWeb - jest darmowe narzędzie dzięki któremu możesz sprawdzić analizy ruchu w konkurencyjnych sklepach,
Senuto - system dzięki któremu możesz sprawdzić na jakie frazy kluczowe wyświetla się w wyszukiwarce Google Twoja konkurencja i jaka jest skala zaindeksowanych fraz,
Semstorm - przydatne narzędzie podobne do Senuto jednak z nieco bardziej szczegółowymi funkcjami pozwalającymi np. analizować reklamy w Google AdWords.
Meneżer reklam Facebook - dzięki niemu możesz określić liczbę Twoich potencjalnych odbiorców (poprzez szczegółowe targetowanie),
Wyszukiwarka Google - ciekawym i darmowym narzędziem w którym możesz sprawdzić zainteresowanie daną kategorią są podpowiedzi w wyszukiwarce google.
Skąd wziąć produkty do e-sklepu?
Jeżeli już masz pomysł na sklep internetowy i wiesz, co chcesz sprzedawać w internecie, to teraz warto ustalić skąd wziąć produkty do sklepu.
Produkty własne
Jedną z lepszych opcji jest sprzedaż produktów własnej produkcji np. jeżeli jesteś producentem miodów możesz otworzyć sklep internetowy oferując swoje produkty.
To rozwiązanie ma kilka zalet: masz kontrolę nad procesem produkcji i jakością produktów, a jeśli jesteś jedynym producentem to kontrolujesz podaż na rynku i możesz samodzielnie kształtowa ceny. Minusem jest natomiast to, że trudniej jest zrealizować większe zamówienia jeśli masz ograniczone moce produkcyjne.
Produkty obce
Większość sklepów internetowych zajmuje się jednak sprzedażą produktów, które są pozyskiwane od dostawców. Posiadanie sprawdzonego źródła zaopatrzenia, w dobrych cenach i na dobrych warunkach to połowa Twojego sukcesu. Warto jednak mieć zapewnione różne źródła pozyskiwania produktów w ten sposób będziesz mieć alternatywę.
Z jakich źródeł możesz pozyskać produkty?
- Hurtownie - są to jedne z najbardziej dostępnych źródeł towarów do sklepów internetowych. Oczywiście hurtownie dbają też o swoje interesy, więc pośrednicząc między Tobą a producentem, nakładają swoją marżę. Krótko mówiąc - w hurtowni nie dostaniesz najniższych możliwych cen.
- Hurtownie dropshippingowe - jest to model współpracy z hurtownią, w której to hurtownia dostarcza zamówiony towarów z magazynu prosto do klienta, zajmuje się pełną obsługą posprzedażową, gwarancjami, zwrotami czy reklamacjami. Jest to bardzo wygodne rozwiązanie, ponieważ nie musisz mieć własnego magazynu - tak naprawdę wystarczy Ci komputer i dostęp do Internetu. Jest to opcja idealna przy starcie sklepu, kiedy nie masz jeszcze zbyt dużego kapitału. Taki model współpracy niesie jednak ze sobą pewne ryzyko - czas dostawy towaru nie będzie zależał od Ciebie, tylko od hurtowni, ale odpowiedzialność za opóźnienia w dostawie może zostać przypisana Tobie. Jeżeli trafi się dużo niezadowolonych z dostawy klientów, będziesz miał poważne kłopoty.
- Dystrybutorzy i producenci krajowi - gwarancję uzyskania najniższych cen możesz uzyskać, zaopatrując się w towary bezpośrednio u producentów lub ich dystrybutorów w Polsce. Wadą może być to, że producenci często narzucają minimalną kwotę zamówienia lub życzą sobie składania zamówień z dosyć dużym wyprzedzeniem, więc takie zaopatrywanie się w produkty może wiązać się z koniecznością większego wydatku na produkty i zamrożeniem gotówki.
- Własny import z zagranicy - w przypadku zagranicznych marek warto nawiązać współpracę bezpośrednio z producentem. Jeżeli okaże się, że w Polsce nie mają jeszcze dystrybutora, można postarać się wtedy o wyłączność sprzedawania danej marki. Wówczas mógłbyś sprzedawać produkty tej marki również innym sklepom internetowym, co na pewno znacząco zwiększyłoby skalę Twojej sprzedaży.
Gotowe biznesplany
Planujesz założyć firmę?
Kup przykładowy biznesplan!
Cena już od: 29 zł
Zobacz listę biznesplanów ›lub
Zleć napisanie wniosku do Urzędu Pracy ›Oceń ten artykuł:
