Krok 5 z 6

Techniki zamykania sprzedaży

Ostatnia aktualizacja: 2015-10-15 | Średni czas czytania: 02:06

Kolejnym, zdecydowanie najważniejszym etapem w sprzedaży jest jej zamykanie. Co z tego, że będziesz spotykał się z klientem i budował z nim relację, jeśli na koniec i tak dokona on zakupu u Twojej konkurencji. Dowiedz się jak skłonić klienta do zakupu tu i teraz. Jak rozwiać wszelkie jego wątpliwości, jak przekonać niezdecydowanych.

W artykule znajdziesz:

Poznaj techniki zamykania sprzedaży

Technika alternatywy. Przedstaw klientowi możliwość alternatywy, wyboru. np.: "Woli Pan/Pani przedłużyć umowę na kolejny rok, bez nowego telefonu, czy na dwa lata z nowym aparatem?"
Technika małych kroków. Ta technika charakteryzuje się tym, że grunt pod zamknięcie sprzedaży przygotowujemy przez całą rozmowę/prezentację. Mówiąc kolokwialnie "urabiamy" klienta. Osiągniesz to poprzez zbieranie od klienta, w trakcie prezentacji małych, pojedynczych akceptacji, które na zakończenie prezentacji wyciągasz niczym asy z rękawa i przekonujesz klienta jego własnymi słowami. Przykładowo: "Ustaliliśmy, że preferowałby Pan/Pani umowę roczną, z weekendowym pakietem minut i smsów oraz dodatkowym ubezpieczeniem telefonu, prawda? Mówił Pan/Pani też, że najkorzystniejszym dla Pana/Pani terminem przedłużenia umowy byłby przyszły miesiąc, tak? Świetnie, w takim razie dokładnie na takie warunki chciałbym teraz rozpisać umowę".
Technika wyczerpania wątpliwości. Zadbaj o to, aby rozwiać wszelkie wątpliwości klienta. Staraj się odpowiedzieć na jego wszystkie pytania. Jeśli juz widzisz że nie ma do Ciebie żadnych pytań zakończ sprawę słowami np.: ”Skoro nie ma Pan do mnie więcej pytań o sam produkt, chciałbym teraz przejść do omawiania szczegółów dostawy.” . Używając takiego stwierdzenia klient będzie miał trudności z odmową.
Finalna propozycja. Kiedy już zakończysz swoją prezentację finalnie pytasz klienta o to np. "czy odpowiada Panu/Pani to co przed chwilą zaprezentowałem?" "czy nie zachciałby Pan/Pani wypróbować danego produktu?" "czy nie zachciałby Pan/Pani wypróbować produktu?"
Metoda pośpiechu. Bardzo często bywa tak, że klient nie chce kupić przedstawionego mu produktu od razu. W takiej sytuacji musisz uświadomić mu, że jest to jedyna szansa, aby dostać dany produkt w takiej cenie. np. mówisz, że jest to ostatni dzień wyprzedaży, lub że tylko dzisiaj obowiązuje promocja. Starasz się wzbudzić w kliencie nieuświadomione potrzeby: "po prostu musisz to mieć" :)
Metoda próby to nic innego jak możliwość wypróbowania przez klienta danego produktu. Jeżeli klient sam się przekona o zaletach produktu, poprzez sprawdzenie go, poczuje jak to jest być jego użytkownikiem, przyzwyczai się do niego i w efekcie go kupi. Idealnym przykładem jest np. jazda próbna w przypadku kupna samochodu.
Zapewnij klienta o możliwości reklamacji lub zwrotu produktu. Klient musi mieć poczucie bezpieczeństwa tak, aby nie myślał, że zakup produktu to wyrok, którego już nie można cofnąć. Jeżeli klient będzie miał gwarancję możliwości zwrócenia produktu a tym samym zwrotu kosztów, będzie skłonny do kupna bardziej niż w przypadku, gdy takiego zwrotu nie miałby zagwarantowanego.
Metoda referencji. Powołaj się na pozytywne opinie innych klientów. Dobrze jest, gdy posiada się dowód takiej opinii np. na piśmie lub w postaci krótkich filmików wideo z wypowiedziami innych klientów. Wzbudzi to zaufanie wśród Twoich klientów oraz wzrośnie Twoja wiarygodność.
Technika odpowiedzi twierdzących, jest to technika polegająca na zadawaniu klientowi takich pytań na które będzie odpowiadał "tak". Wzbudzi to u klienta afirmację, która wywoła potrzebę posiadania przez klienta danego produktu.
Dobrze jest stosować technikę zwaną "przyjmowania za oczywiste" tego, że klient chce kupić dany produkt. Realizujesz to w momencie, gdy np. podasz klientowi formularz zamówienia, który niekoniecznie oznacza samo kupno produktu a służący jedynie temu, by klient oswoił się z dokumentem, wypełnił podstawowe informacje, wpisał ewentualne uwagi o produkcie.
Ostatnim etapem tego kroku jest tzw. "zamknięcie przygotowujące". Występuje ono w przypadku, gdy klient nie jest w 100% zdecydowany na kupno danego produktu. Zadajesz w takim przypadku pytania pomocnicze, mające na celu sprecyzowanie wymagań klienta. Przykładowo: czy potrzebuje Pan/Pani ten produkt w innym rozmiarze lub w innym kolorze? Jakie zmiany by Pana/Panią satysfakcjonowały?